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汽配行業的賬期之痛與希望之火
發布日期：2021-03-12 瀏覽量：1103次2020年對于汽車行業來說，一個爆炸性的新聞就是華晨集團宣告破產了。一個資產高達千億的企業，一個全國聞名的國有大型企業，曾經被認為不可能破產和倒下的企業，卻實實在在倒下了。
倒下的原因有很多，但直接誘因一定是因為現金流斷裂了，無法有效運轉了。現金流斷裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠華晨的錢，華晨也欠很多公司的錢。
華晨的破產，讓所有和大型企業合作、被大型企業長達三個月甚至半年賬期綁定而認為無需擔心的人吃了一驚，一個信念的破滅足以喚醒本以為裝睡就可以混過去的人。
大企業如此，中小企業更甚。
01、被夾在賬期中間的中小企業
對于中小企業而言，無論是線上經營還是線下經營，資金周轉困境是一個持續的難題。很少聽說哪家中小企業發展的資金非常充足到可以有錢去購買理財產品的。更多的中小企業盡管生意發展迅猛，利潤率也非常不錯，賬面上核算是賺錢的，但現金往往捉襟見肘。
主要原因，還是因為中小企業體量小，盡管有些事情操作靈活，但對貨物的消化能力非常有限；要獲得好的價格，或者為了滿足最低采購量的限制，往往需要壓一大堆貨，有限的資金自然就轉移到這些貨上了。
而一旦進的哪批貨滯銷了，周轉不靈了，主要的資金又在貨里，企業的資金鏈立即變得異常緊繃。這個時候，現金流成了高懸在企業頭上的達摩克里斯之劍，不可謂不兇險。
在線上經營電商行業的中小企業，情況同樣嚴峻。在中小企業客戶（用戶）之間，多了電商平臺這個角色。而平臺又往往成為規則的制定者，一般都會設置較長的賬期，商家銷售額需要經過平臺的流轉，才能回到自己賬戶。這個流轉的周期一般由平臺決定，往往時間較長。
對商家來說，客戶（用戶）多長時間收到貨、并確認后把錢轉到平臺是一方面，平臺什么時候把客戶的錢再轉回到商家賬戶是另一方面；而這兩個方面，商家都比較被動。
很多經營電商的中小企業經常提心吊膽的是，電商平臺業績迅猛增長，急需發展資金時，一半資金變成了庫存壓在庫房里面；另一半資金則是貨物銷售出去，變成了一串數字，記錄在電商平臺的應收賬款上。
明明是擴大生意的機會極好，明明還能繼續下去，但就是無能為力了。有時候早一天到賬和晚一天到賬，就是機會的喪失，甚至是生死的差距。
很多時候一家中小企業的關門倒閉，倒不是它產品質量不行，或者是服務不行，或者是消費者特別不喜歡，而是命脈卡在了平臺賬期上。一點風吹草動，上游供應鏈死命催款，下游平臺不給結賬，被夾在中間的中小企業資金流就直接斷了。
以上只是從道理上來說，賬期對于企業經營的重要性。無論是大型企業還是中小型企業，無論是實體企業還是電商企業，賬期問題就是企業生存問題。這是關乎企業經營的最大風險之一。
02、應收和應付
從生意的根本目的出發，就是獲得ROI的最大化。所謂的ROI,是投資回報率（Return on Invest）的縮寫，是指企業從一項投資性商業活動的投資中得到的經濟回報，是衡量一個企業盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個企業經營效果和效率的一項綜合性的指標。
而我們剖析ROI公式：ROI=營業利潤/營業資金=（毛利額+其他收入-營業費用）/(現金+應收+庫存-應付)，這里面的營業費用包括營銷費用、固定費用、物流費用和財務費用。
從這個公式中可以看出，應收和應付是決定企業經營ROI的兩個重要因素，其他因素不變的情況下，應收減少、應付增加將極大提升投資回報的結果。這個應收和應付就是賬期概念。所以，如何在這兩個因素上做好文章，將決定不同企業最后的ROI結果。
對于中小企業來講，“應付”代表對上游供應商的議價權，顯然很難，所以應付環節的挪騰空間不大。而對于“應收”來講，則取決于企業服務的客戶類型，如果是長期合作的客戶或者是大客戶，應收的管理也很難有縮短賬期的空間。這也是為什么同樣的資本投入和看似同樣的毛利情況，大企業還是比中小企業有更高回報的原因。
所以，無論基于企業經營的風險控制，還是基于投資回報，每個企業經營者都必須高度關注賬期問題。必須把賬期問題放到關系企業生死和利益回報最大的高度來管理。
但恰恰是這樣一個重要的經營指標和經營要素，在實際的汽配流通行業中，卻被廣大經營者們忽視。
03、汽配經銷商的救命稻草——縮短賬期
汽配流通行業有其本身的特殊性。這個行業絕大部分企業是中小企業。這個行業的集中度非常低，低到連各類平臺在內，無論是經營了二三十年的傳統汽配貿易商，還是獲得數十億甚至更多融資的互聯網平臺，總的市場占有率都還達不到1%。
更多的是年銷售額在1000萬到1個億之間的企業，是名副其實的中小企業。而在這個區間營業額絕對值大些的企業，又以經營包括原廠件、國際大品牌和國產品牌件在內的全車件綜合經銷企業居多，夾雜少量的自主品牌商。
無論是全車件綜合經銷商，還是自主品牌商，面對汽車零配件龐雜的SKU數量，在有限的幾百萬庫存或者上千萬庫存中，具體到每個SKU的銷售量都很少。
所以，經銷商面對上游供應商或工廠時，沒有規模采購的能力，就自然沒有議價權；如果是主機廠中心庫或者4S店的代訂貨渠道，更是沒有任何議價能力，在賬期上，也只能以先款后貨或者是貨到付款，以及少量的短賬期為主。
而對于做進口原廠件的經銷商，則需要先打預付款，國外供應商才愿意發貨。考慮到長途海運時間，更是出現做一百萬生意，需要三百萬庫存資金的奇葩狀況：訂貨預付一百萬，海上漂著一百萬，倉庫壓著一百萬。
汽配經銷商面對下游——無論是維修廠還是分銷渠道，因為行業廣泛存在的售后問題、貨品無法精確溯源保證品質的問題、穩定合作給予下游支持的問題，及激烈競爭等問題，基本上都存在賬期，少則一個月、多則2個月3個月。
對汽配商來說，一年辛苦到頭，盤點下可能盈利還不少，但卻見不著實際的現金——大部分盈利在應收賬，剩余部分在庫存里。
在進入汽配行業的這五六年里，每到年末，微信朋友圈經常見到各種催款的內容，不少甚至放出狠話，今天結賬還是朋友，今天一過還不結賬就拉黑。
歷經千難萬難，大部分客戶會付款，只不過會順便打些折扣，比如應付8690塊，轉個8000塊就算了結。這種做法在很多地區還挺普遍，叫做“給個整數就結束了”。
可憐的汽配商，可能也就凈賺那十個點八個點的，“取整”就直接把利潤給清零了。考慮各種隱性成本，汽配商可能就虧錢了。類似這種情況，汽配商往往也只能接受作罷。
從上游采購，到下游客戶，賬期的存在盡管也帶給各方便利，但也因此形成諸多縱橫交錯的三角債和債務鏈，任何一個環節的延遲和無力支付，都影響整個鏈條的正常運營。
隨著2020年疫情等“黑天鵝”事件的爆發，讓很多企業更是一度陷入經營困境。資金鏈問題凸顯，賬期無法順利流轉，欠款、現金流、渴望縮短賬期的呼聲成為更多經銷商關注的焦點。
圍繞賬期的話題，在每一次商業合作中都是頭等大事，要把貨賣出去，更要把錢收回來。寧愿犧牲部分利潤，也要更快的貨款到賬。面對電商平臺的合作，有些經銷商甚至不得不利用所謂的平臺供應鏈金融，付出高昂代價拿回貨款以確保現金周轉。
整個汽配行業都迫切需要一個更好的賬期解決方案，讓整個交易鏈路運作得更健康、更安全，減少因為連環債帶來的經營效率損失。
解決賬期的方案并不是用現金來替代，而是要縮短賬期，把賬期縮短到讓整個交易鏈路類似于現金結算的狀態，同時避免現金結算的低效。
今年3月，巴圖魯對供應商推出7天零費用結算方案，所有在平臺的撮合交易業績，都可以在7天內從平臺結算貨款。貨款在7天內到達供應商指定賬戶，自由提取。考慮期間對賬存在的必要時間，7天結算基本等同于現金結算。既有現金結算的高效資金流轉，也免去了現金結算的低效和麻煩。
對于供應商來說，免去了向客戶催款之苦，免去了線下合作可能存在的結算折扣帶來的利潤損失，免去了線下客戶利用欠款要挾處理非產品質量問題的售后煩惱，免去了額外支付高昂的年化利率費用獲取提前結算所支出的成本……
由此，供應商通過高效結算實現了資金的快速周轉，也逐漸擁有向上游供應商提出現金買貨帶來的供應價格優勢。從長期價值來看，可以逐步提升企業經營健康度。
賬期問題一直以來都是行業過不去的一道檻，未來仍需要企業之間緊密合作，探討更高效、更加有利于行業發展的解決方案。我想，每個企業都需要深度參與其中，共同推動整個行業上下游結算周期的縮短，提高資金周轉效率，提升現金流穩定性，這樣整個后市場交易鏈路才能運作得更健康、更安全。
據德勤《2020中國汽車后市場白皮書》數據顯示，預計2025年中國汽車后市場維保市場可達1.7萬億規模。也就是說未來5-10年，后市場將進入一個新的高速發展期。想要實現后市場產業及每家企業個體的健康、可持續性發展，一定離不開產業鏈所有角色之間資金流的良性合作。（來源：AC汽車）
